Was ist Ihnen ein Lead wirklich wert?
Mysterium Lead-Generierung – erfolgreich und unbeliebt?
Gerade IT-Unternehmen benötigen ständig neue Leads, um daraus Kunden zu gewinnen. Doch viele tun sich damit extrem schwer. Oft bekommen wir zu hören, dass es zu teuer wäre oder man keine Inhalte hätte, um diese zu vermarkten.
Aus eigener Erfahrung können wir aber sagen, dass vor allem eingekaufte Leads eine hohe Qualität haben und meist das Who-is-Who der gewünschten Branche abbilden.
Es stellt sich also die Frage: Wenn ich z. B. 100 Leads von den Entscheidern in meiner Branche erhalte und diese eingewilligt haben, dass wir sie kontaktieren dürfen und diese auch hohes Interesse an unserer Lösung oder unserem Produkt gezeigt haben – warum nutze ich dann die Lead-Generierung nicht?
Oder anders ausgedrückt: Was ist Ihnen ein Lead Wert?
Selbst generierte Leads vs. gekaufte Leads – Vor- und Nachteile
Viele IT-Dienstleiste erstellen schon Flyer, Use Cases und Whitepaper zum Herunterladen. Natürlich gegen die Kontaktadressen. Meist tags darauf bekommt man schon einen Anruf vom Vertriebsteam. Man hätte eigentlich auch gleich das Unternehmen kontaktieren können.
Das Problem: Viele IT-Dienstleister haben Schwierigkeiten, die eigene Lead-Generierung zu bewerben und zu vermarkten. Kurz gesagt: Die Lead-Generierung läuft schleppend.
Einfacher geht es, wenn man die Leads einkauft und ein Unternehmen dafür beauftragt. Man kann genau auswählen, wen man ansprechen möchte, welches Unternehmen, welche Größe, welche Branche usw.
Natürlich kostet das erst einmal mehr Geld, als wenn man alles selber macht. Aber die Resultate sind sehr viel besser. Außerdem erhält man auf einen Schlag z. B. 100 Leads, die man abarbeiten kann.
Was kostet Lead-Generierung?
Wer die Lead-Generierung komplett selbst übernimmt, muss neben den Kosten für die Erstellung eines Flyers, eines Use Case oder eines Whitepapers vor allem noch die Mediakosten miteinberechnen, um das eigene Produkt zu bewerben. Die eigene Arbeitszeit oder das Einstellen auf der Webseite nicht miteingerechnet.
Wer Leads einkauft, spart sich viel Arbeit. Dennoch braucht man ein Produkt wie z. B. ein Whitepaper, das man vermarkten kann. Doch der Einkauf und das Bewerben für die Lead-Generierung entfällt. Das übernimmt der Dienstleister, der das weitaus gezielter durchführen kann.
Die Rechnung:
- Eigene Lead-Generierung: 1. Kosten für ein Whitepaper/Flyer/E-Book + Landingpage + Mediakosten = 4-6.000 EUR
Erwartete Leads: ca. 10-20
Kosten pro Lead: 150-300 EUR
- Eingekaufte Leads: 1. 1. Kosten für ein Whitepaper/Flyer/E-Book + z.B. 100 Leads = 6-9.000 EUR
Erwartete Leads: 100 (exakt)
Kosten pro Lead: 60-90 EUR
Fazit: Man sieht also, dass die eingekauften Leads zwar insgesamt teurer sind, aber wesentlich besser und vor allem günstiger, was die CPL (Cost per Leads) angeht.
IT-Dienstleister müssen sich deshalb die Frage stellen: Wollen wir wenig Geld ausgeben und wenig erreichen oder lieber etwas mehr Investieren und dafür auch viel mehr gute Leads erhalten?
„Wegen der DSGVO können wir keine Lead-Generierung machen …“
Die Aussage hören wir ständig und sie ist falsch. Denn gerade die Lead-Vermarkter sorgen dafür, dass der gesamte Prozess DSGVO-gerecht abläuft, inkl. passwortgeschützten Leads.
Und was passiert nach der Lead-Generierung?
Selbst die größten Kunden sind oft plötzlich davon überrascht, dass sie Hunderte Leads haben, aber kein Team, das sich darum kümmert.
Wer vor allem die Leads liegenlässt und erst Wochen oder Monate später bearbeitet, kann sie auch gleich löschen.
Sobald die Leads da sind, beginnt der Nuturing-Prozess.
Man schreibt die Leads an und versucht herauszufinden, ob es ein Hot Lead oder ein Cold Lead ist.
Hot Leads (Sales Qualified Leads): Sie suchen sofort eine Lösung und benötigen Unterstützung. Prima, vielleicht möchten sie weitere Infos oder gleich einen Kostenvoranschlag. Wir überspringen den ganzen Nuturing-Prozess und kommen gleich ins Geschäft.
Cold Leads (Marketing Qualified Leads): Aktuell kein Bedarf, aber in Zukunft. Hier greift der Nuturing-Prozess. Man bietet weitere Infos an, den Newsletter, verweist auf Artikel oder lädt zu Events ein. Das sind die Leads, die wir erst qualifizieren müssen, die aber vielleicht in Zukunft zu einem Kunden werden.
Hier noch mal der Unterschied: MQL vs. SQL
- Marketing Qualified Lead (MQL): Ein Kontakt hat Interesse gezeigt (z. B. Webinar-Teilnahme, Download). Er kennt Ihr Unternehmen, ist aber oft noch weit von einer Kaufentscheidung entfernt. Sein aktueller Wert ist rein informational.
- Sales Qualified Lead (SQL): Der Kontakt hat ein konkretes Problem geäußert, passt perfekt in Ihr Buyer-Persona-Profil (Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf) und ist bereit für ein Verkaufsgespräch. Der Wert eines SQLs ist um ein Vielfaches höher als der eines MQLs.
Was ist wichtig beim Nuturing-Prozess?
- Der Zeitpunkt (Timing): Ein Lead, der genau in dem Moment entsteht, in dem ein akuter Schmerzpunkt im Unternehmen auftritt, ist Gold wert. Ein Lead, der „nur mal gucken“ möchte, benötigt oft Monate des datengetriebenen Lead Nurturings (Vertrauensaufbau), was zusätzliche Ressourcen bindet.
- Die Datenqualität: Ein Datensatz mit verifizierter Telefonnummer, direkter Durchwahl zum Entscheider und Unternehmensgröße ist sofort einsatzbereit.
Whitepaper, Use Case oder Flyer?
Eine Lead-Generierung ist Kompetenz-Marketing. Das sollten Sie immer wissen. Wir vermarkten Ihre Kompetenz. Deswegen sollte man den potenziellen Leads auch etwas anbieten, das sie sehr interessiert oder eine Lösung für ein akutes Problem. Das kann ein ausführliches Whitepaper sein, ein besonderer Use Case oder einfach nur ein Flyer – wobei ersteres am besten ist.
Manchmal sind die Leute auch nur an den Informationen interessiert, z. B. bei einem Whitepaper über die ideale Data-Center-Strategie. Aber auch dann bietet sich die Chance, den Lead zu überzeugen, dass sie ein geeigneter Partner und Lösungsanbieter sind. Vielleicht hatte der Interessent Sie auch gar nicht auf dem Schirm und sieht plötzlich, dass ein bisher unbekannter IT-Dienstleister vielleicht die beste Lösung anbietet.
Wie schon gesagt: Lead-Generierung ist Kompetenz-Marketing und hat einen besonderen Stellenwert. Wer diese aber mit klassischer Werbung verwechselt, muss sich auch nicht wundern, wenn die Lead-Generierung nichts bringt.
Aus eigener Erfahrung können wir nur sagen, dass alle Kunden, die Leads eingekauft haben, mit der Qualität immer zufrieden waren. Aus diesem Grund glauben wir daran und können diese nur empfehlen.
